24亿!华东公司绍兴花语江南提前完成集团全年指标

截至日前，华东公司绍兴中国铁建·花语江南达成签约额24亿，以“现象级”的热销佳绩，提前完成集团部署的全年签约指标，这也是地产集团排名前列完成年度指标的重点项目。

2020上半年，绍兴花语江南1-5月认购金额突破20亿，6月认购金额突破11亿，签约金额、回款金额均突破13亿，以比第二位高出15亿的佳绩荣膺半年度绍兴越城区签约金额冠军，超70%的市场占有率领跑绍兴高端大平层市场，定鼎了“绍兴城市封面作品”的坚实地位。

集团公司与华东公司果决的战略部署是业绩成果背后的催化剂。

1月底，随着疫情扩大，各大售楼案场相继关闭，房产市场出现急剧冰冻情况，成交一度出现暂停。集团公司、华东公司领导针对当前疫情进展，迅速反应，积极打响业绩保卫战。

在华东公司统一部署下，绍兴花语江南积极行动，向业主家人排名前列时间投递了包含口罩、洗手液、消毒棉、平安好医生健康卡等物资的暖心健康礼包。

花语江南的爱心投递，得到业主家人的温暖回馈，纷纷赞叹特殊时期的温情关怀，更感受到央企的责任担当。

同时，在购买不便、出行不便的情况下，由绍兴花语江南出资，联合绍兴邮政分公司，采购足量新鲜有机蔬果，定制暖心蔬果礼包，启动“暖心蔬果配送计划”，于2月19日将新鲜果蔬配送至家人们手中，以缓解疫情时期日常生活所需。

2020年初股份公司四会上，陈奋健董事长提出：要在理念、管理、营销、技术、产品等方面有目的地进行创新，其中“营销创新”是中国铁建适应市场的重要手段。

一手创新客户关怀，一手创新营销手段。

疫情时期，华东公司启动“云售楼”，自主开发线上售楼小程序，并在集团统一部署下与搜房、阿里、京东等深度合作探索线上创新营销。

绍兴花语江南排名前列时间进行响应，除日常植入房天下、阿里直播外，分别与当地地产类专业媒体进行深度合作。在3月15日宠粉直播中，采用快销品互动式直播模式，成功线下转访10组，带货成功3组，带货总金额超过1000万元，直播结束后，仍有客户观看回放促成来访。

从战略布局、品牌体系到产品打造，华东各项目持续深化创新的高端品质成为其热销的内在基因，在”锥体投资理念”指导下，华东自2017年以来持续深耕一二线核心城市（锥尖），打造高端产品，同时拓展布局长三角环都市圈（锥环），在江浙沪多个城市深耕，绍兴便是其中一个。

绍兴花语江南作为华东公司锥尖理论下的高端产品，融都会雅居和江南院子两大高端产品系，2018年正式落子绍兴镜湖核心区。

在产品打造上，项目规划主力面积150-180㎡精装大平层与280-430㎡纯中式合院。合院目前尚未面世，成就这高含金量24亿签约额的，正是项目的主力明星大平层。

在大平层打造上，从建筑立面开始，项目就进行了深度洞察与思考。

早期ArtDeco立面早已在绍兴产生审美疲劳，急需进行迭代与审美升级。绍兴花语江南在建筑立面打造上，果断运用了当下最为潮流的大面积玻璃+灰色铝板+少量石材&涂料的搭配，由SEA浙江东南建筑设计执笔，以中西经典三段式建筑形制为灵感，融入现代主义手法进行了设计升级，屋顶、屋身、台基以及建筑结构转承等细节则融入了吴越文化元素，造就了富有水乡文化底蕴的高级灰美学建筑，赋予绍兴梅山江畔城市新面孔。

景观由PALMDESIGN棕榈园林设计，深入探究绍兴高净值家庭的生活与社交习惯，以“社区是家庭空间的延伸”为核心理念，以中心景观约5400㎡花涧溪语为核心，分别向南北延伸出艺术景观轴、生活景观轴，配置五大花园。同时围绕中心设置运动环与社交环，双轴双环之上，实现整个社区运动、社交、艺术三大功能属性，并在细节上最终实现观赏性与功能性兼具。

如：社交环上联结了户外会客空间、儿童活动、全龄活动空间，将邻里间的社交联系更加频繁；运动环长达约1000米，两侧结合灯光设计，满足了夜跑需求；将老年活动架空层区域与景观童玩区就近设置，弥补了老人在照看小孩时无事可干的痛点等等。

不仅在房子外边，在房子里面绍兴花语江南也将成绩做到了“几乎满分”。

在户型设计上，前期设计部门与设计院结合营销端口洞察的一线客户需求。在保证各项规范和建筑形制要求下，以建筑面积约180㎡边厅为例，大横厅做到约7.5m面宽，并连接了一个相同面宽的阳台，同时三卧朝南，双套房设计，主卧配备了衣帽间、双台盆与大浴缸。真正做到了让客户得到从容美好的生活体验。

在精装上，为了更进一步匹配绍兴人民对于品质生活的追求，绍兴花语江南突破性地在品牌部件与设计细节方面，对比早期精装产品大幅提升了装修品质。

一方面采用了诸多大牌，如杜拉维特、汉斯格雅、大金、松下、威能等，在外观经典的同时更加耐用；

另一方面也打造了非常多的设计亮点，如PU材质搭配木饰面嵌黄古铜拉丝不锈钢的硬包、大理石地面嵌波打线让整个客厅看起来更加具有层次感与格调，

除此之外还有通高门框、全石材踢脚线阴阳角线条、高位叠级吊顶的设计等等；不仅如此，还打造了多项人性化细节，如玄关柜柜下换鞋空间、起夜灯的配置、主卧卫生间防雾镜的设置、厨房天使拉篮的配置等等。

绍兴花语江南在精装品质上，最终收获了市场与客户的高度认可，可以说进一步推动了绍兴房产市场的精装品质迭代。

几乎没有短板的产品基因是绍兴花语江南优质热销背后的重要条件，而这些产品基因，正是绍兴花语江南对于市场与客户的洞察，分析、提炼、落实而来，环环紧扣。

绍兴花语江南首入绍兴以来，树高度、强口碑、重细节便成为项目营销团队的推广策略。

正是清晰的推广目标与策略，产品的能量得到较大化释放，碰撞出如此热烈的传奇火花。

2019年7月-2019年11月，为期4个月，花语江南以4大组拳动作，品牌进入城市，与城市深入对话，高举高打，深入人心。通过一部超百万曝光量的《WEARE SHAOXING》城市大片惊艳发布花语江南案名，“让世界聆听花语”中国铁建地产绍兴品牌暨花语江南产品发布盛典的举办，成功的制造了城市自豪感，将被动传播变为主动传播，以一种亲切的姿态知遇绍兴。

至此，在花语江南项目入市之前，顺利完成绍兴业内外对中国铁建高端品牌的认知、认可，成功实现品牌在绍兴的高质量落地。

2019年8月-2020年3月，花语江南浓缩奢侈品品牌化IP，以高定姿态区隔竞品。更难能可贵的是对疫情做出的迅速反应。面对年初突如其来的新冠肺炎疫情及市场下行，在疫情和后疫情时期市场急速冰冻。如何进行利用并作出优质应对是抢占市场份额的关键。

通过温情营销、创新营销、造梦营销，三管齐下。疫情时期向业主配送防疫健康礼包和暖心蔬果礼包，有力维护了种子客户与已成交业主；后疫情时期设置每月业主四季礼和业主生日礼，有效增强了客户黏性及案场到访率，加之利用了直播促成购买动机引导线下成交；连续的热销软文和每日的热销视频炒作，有逻辑有内容持续向市场传递项目热销信息与项目价值，不留死角且全方位对市场与业内传递热销已常态化的印象；针对已成交的30余位180㎡客户进行深访分析，找到并聚拢全市满足180㎡承价能力、符合本案产品购买逻辑的精准客群。推广手段和销售技巧共同造就了独特的花语红盘行情。

而在4月之后，花语江南项目持续发力，以“改变”为切入点形成故事线，通过恒温泳池开放与花语江南圈层组织HUAYUCLUB的发布，个性化定鼎“绍兴城市封面作品”的坚实地位。

在推广界面获得市场高度认可的同时，绍兴团队按照区域部署，自我加压、抢抓市场窗口期，作深做实营销策略实施，强管理、高激励、精策略。

客户邀约有指标有闭环，不断制造邀约口径，提高客户黏性，实现客户客户高复访；意向客户通过盘客制定逼定措施，重复房源通过盘客引导分流，实现客户资源利用较大化；管理下沉，对销售员进行说辞干预，时刻关注案场动态及氛围，难点客户管理层一客一谈……无不体现着细化管理、时时下沉的强管理策略。以月为单位制定极具狼性的激励体系，则是高激励策略的落实。

月初制定总指标下达，明确个人指标分解，并分阶段进行个人指标完成情况监测，做好提前帮扶；每周不定期成交现金奖励，让销售时刻保持销售激情；每日特定时间段成交现金奖励，团队集中邀约，为案场人气造势，促进成交；每月底冲刺奖励，月底制造销售节点和现金奖励方案；特定房源成交现金奖励，针对特定单元列，顶底楼等不定时推出成交奖励；销售额排名前列的团队有团队奖，激发各家团队的PK精神，保持你追我赶的销售状态。针对每月销售之星颁奖，在朋友圈制作个人销冠贴片。月底完成晒业绩，让集体合照成为一种仪式感与荣誉感……

三大块销售动作坚决执行的精策略是项目领导的又一制胜组合拳。

精准布局——合理定价高去化，总结每次定价后的去化情况，优化价格逻辑关系，优质资源定高价，重难点去化房源适当调整价格，做到开盘大部分去化，续销快速去化。开盘时机精准选择，保证当月续销时间。时刻关注周边竞品动态，针对性调整开盘时间，提前释放消息，有效干扰竞品销售，减少客户流失。

价值输出——以质论价升值诱人，以面积，户型、朝向、楼层、景观、学校资源，精装修、小区配套等论价，小幅高走，强调升值空间，以升值空间激发热销。分期分批卖点不断，分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果。

强销逼定——差异化优惠加速回款，付款方式差异化优惠，增加按时签约优惠，有效加快回款速度；销售道具实时更新烘托氛围，根据销售进度，调整现场房源和折扣公示展板，制造案场紧张感。

集团公司与华东公司的重要部署与项目策销渠高度一体化的结合与配合，造就了花语江南在绍兴的传奇故事。下半年的房产战役已经打响，华东公司绍兴花语江南将以揽江大宅与纯中式合院，以营销特种兵精神，永攀高峰，以如履薄冰的心态，持续创造奇迹，再次澎湃绍兴。